10 типов сложных переговорщиков: как с ними договориться

10 типов сложных переговорщиков: как с ними договориться

В деловых переговорах порой встречаются неудобные оппоненты, с которыми крайне сложно добиться положительных для себя условий сделки. Узнайте, по каким чертам их определить и как действовать, чтобы добиться своего.

1. Тип «Умник»

По мнению Ольги Киселевой, руководителя сети World Gym в России, «умник» – один из самых сложных оппонентов. Приходит на переговоры с готовым решением и считает, что только он знает, как должен работать бизнес. «Умник» почти не готов слушать, проявляет агрессию в общении.

Как распознать. Рукопожатие жесткое, садится за стол первым, в речи использует глаголы в повелительном наклонении, фразы четкие и короткие, употребляет жесткие формулировки: «Стратегия будет такая», «Решение принимаю я».

 Как действовать. Нужно подстроиться под оппонента: использовать короткие формулировки, четко отвечать на поставленные вопросы. Когда коммуникация наладится, измените темп речи, понизьте тон голоса. Оппонент вынужден будет подстраиваться, что ставит его в слабую позицию.

Как вариант – можно постараться найти в проекте очевидную ошибку. При этом делать на ней акцент не стоит, лучше проявить экспертность. Отметьте возможные потери бизнеса, если будете действовать так, как предлагает оппонент. Если вы эксперт в своей отрасли, то способны найти ошибку в любом проекте.

2. Тип «Обесцениватель-садист»

«“Садист” может слушать вас часами и даже интересоваться деталями процесса, цифрами и техническими моментами, – комментирует Валентина Масик, серийный предприниматель, член совета директоров АО «НИИ мостов». – А когда вы решите, что договорились и можно подписывать контракт, он вдруг заявит, что “это все прекрасно, но не совсем верно”. После этого сделает массу замечаний, пытаясь “растоптать” ваши слова и доводы».

Как распознать. При встрече ведет себя галантно, располагает к себе. Например, предложит присесть на самое удобное место. Взгляд в процессе беседы может меняться от снисходительно-насмешливого – «ну, что тут еще интересного» до агрессивного – «это бред, неинтересно». Часто повторяет слово «но» и фразы: «это не суть», «это понятно, что еще?», «идем дальше».

Как действовать. На переговорах выдавайте информацию дозированно и регулярно интересуйтесь мнением собеседника. Можно применить технику «два шага вперед и один назад». Например, если вы рассказали о своем проекте и его целях, а собеседник сделал обесценивающий комментарий, согласитесь, выдержите паузу. После этого скажите: «Может, и неинтересный новый вид бизнеса мы планируем открывать? Хотя вот цифры говорят об обратном…»

3. Тип «Невежда в дорогом костюме»

Это человек, который напросился представлять другую сторону на переговорах. Для него это статусная игра и способ почувствовать свою значимость. Такой оппонент непредсказуем, непрофессионален и даже опасен.

Как распознать. Выглядит дорого, любит роскошные машины, во всем требует VIP-уровня. Усиленно создает внешнее впечатление. Обычно на встрече отвлекается на несущественные детали, не к месту шутит, быстро утомляется. «Он больше думает о костюме и месте встречи, нежели о деле. Не понимает своей выгоды, вносит деструктивные предложения. Может повести себя непредсказуемо, а где-то и непорядочно. Например, нарушить конфиденциальность деталей сделки еще до подписания договора. Этот тип переговорщика не только способен вывести из себя собеседника, он опасен для сделки и репутации второй стороны», – говорит Алексей Буянов, директор инвестиционной компании Bengala Investment.

Как действовать. Заручитесь поддержкой команды вашего визави. Предложите ему взять с собой юриста, бухгалтера. Старайтесь вести переговоры с более вменяемыми членами команды либо доносите через него информацию более опытным управляющим лицам. Пусть они хотя бы на бумаге оценят возможные риски от потерь при недостаточном внимании к сделке со своей стороны.

4. Тип «Шпион»

Пытается выудить у вас как можно больше полезной информации, при этом сам рассказывает минимум фактов.

Как распознать. Задает много вопросов. Стоит ответить на один, как вам тут же зададут другой. При этом делает это максимально вежливо и учтиво.

Как действовать. Ваша цель – перехватить инициативу. Действовать можно двумя способами. Первый – любезно молчать. В условиях дефицита общения собеседник будет вынужден говорить больше. Второй – во время своего ответа сформулировать вопрос, который должен быть естественным продолжением вашей мысли.

.

5. Тип «Манипулятор»

Намерение собеседника-манипулятора только одно – любым нечестным способом добиться от вас уступки, скидки, отсрочки, участия в проекте.

Как распознать. Вежливый, умный, не впадает в крайности, занимает зеркальные позы по отношению к собеседнику. Часто отвечает вопросом на вопрос, льстит, натянуто улыбается, использует запутанные двусмысленные фразы. Любит цитировать ваши же слова.

Как действовать. На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, если вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?», следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги, а вы нет?» Если вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!»

Собеседнику станет сложнее вами манипулировать.

6. Тип «Фокусник»

Его цель – отвлечь ваше внимание. Чтобы не дать возможности расставить приоритеты, он либо засыпает вас информацией, либо представляет важными второстепенные данные.

Как распознать. Энергичный, харизматичный и яркий рассказчик. Любит лирические отступления в разговорах, часто рассказывает истории из своей жизни. Своими речами стремится вызвать у собеседника положительные эмоции, обладает хорошим эмоциональным интеллектом.

Как действовать. Если вы не справляетесь с объемом поступающей информации, снизьте темп. Например, начните записывать. Если при этом вы скажете: «Вот это по-настоящему любопытно, разрешите, я запишу», собеседник подумает, что он ляпнул что-то лишнее, и снизит темп беседы. Если вас заставляют принять решение, зафиксируйте услышанное и возьмите тайм-аут. Помните, что любые факты должны представляться со ссылкой на первоисточники. Скажите, что решение примите только тогда, когда получите доказательства услышанного.

«На одной из встреч партнер приводил много фактов и цифр, однако интуиция подсказывала, что он искажает информацию, – говорит Управляющий партнер компании Pretty Mania Андрей Березенков (Москва). – На все мои просьбы верифицировать сказанное он только улыбался. Тогда я прямо во время встречи начал искать нужную информацию в интернете, перевел все внимание в ноутбук. Уже спустя 10 минут нашел первую недостоверную информацию. Google Analytics выдал истинные показатели. Как только собеседник увидел, что я готов искать настоящие данные, цена за услуги резко снизилась. Если позиция оппонента построена на лжи, то нужно разбить хотя «бы один ее кирпичик», чтобы пала вся стена».

7. Тип «Юрист»

Он знает, что надо делать, но мыслит лишь в рамках юридической конструкции. С таким человеком трудно договориться, если что-то не вписывается в его схему.

Как распознать. Выбирает камерные места для встречи, одевается без изысков, на переговорах может нервничать. Всюду носит с собой портфель, доверху заполненный распечатками законодательных актов. Недоверчив, не умеет мыслить креативно и выходить за рамки стандартов.

Как действовать. Алексей Буянов в таких ситуациях берет с собой на встречу своего юриста с такой же стопкой законодательных актов и распоряжений. Таким образом можно развеять опасения оппонента, поскольку юрист с юристом всегда говорят на одном языке.

8. Тип «Бухгалтер»

Переводит всю информацию в цифры, делает сомнительные предположения, сложные вычисления.

Как распознать. Проявляет на встрече нервозность, переговоры с ним обычно затягиваются, потому что он стремится все пересчитать. Может быть равнодушен к внешнему виду, как к своему, так и собеседника.

Как действовать. Алексей Буянов действует следующим образом. Во-первых, «тренирует» терпение. Во-вторых, стремится не давить на собеседника и не форсировать события, проявляет уважение, дает возможность оппоненту самому убедиться, что подобная скрупулезность ничем не оправдана, а результаты подсчетов ни о чем не говорят. В-третьих, пытается объяснить оппоненту предмет переговоров и выигрыш от сделки «на пальцах» – предлагает взять бумагу и рассчитать все самому. Это позволяет собеседнику рассуждать, оставаясь в рамках своей зоны комфорта. Чтобы минимизировать недоверчивость оппонента, сразу озвучьте возможные гарантии. Транслируйте, что у вас достаточный опыт и на вас можно положиться.

9. Тип «Самоуверенный бизнесмен»

Ведет переговоры с позиции: «а мне это надо?!» Проявляет цинизм, нигилизм, неконструктивен.

Как распознать. Может заставить себя ждать, условия встречи выстраивает только под себя. Внешний вид часто представляет собой одну из крайностей: или слишком небрежен, или показательно роскошен. Любит встречаться в неудобных для переговоров дорогих ресторанах либо на своей территории, где проявляет неуважение, задерживая переговоры какими-либо повседневными делами.

«Такой человек жаждет, чтобы его убедили, и сделали это эффектно для него самого. Он нестабилен на разных этапах сделки, может начать сомневаться, когда все идет хорошо, и свести на нет все усилия обеих сторон. Переговоры часто ведет в неприятной манере, уходит от предмета обсуждения, проявляет агрессию. В результате не получает от сделки максимальную выгоду», – говорит Алексей Буянов.

Как действовать. Такого партнера надо заинтересовать, причем на всех этапах сделки. Подумайте о скрытых перспективах сделки для собеседника.

10. Тип «Начальствующий чиновник»

Он считает, что смысл переговоров – выпросить у вас что-то. Свою позицию стремится выстраивать на невыгодных для вас условиях.

Как распознать. Одет в деловой костюм, опрятен, предпочитает сам назначать место встречи, любит отвечать вопросом на вопрос. Долго и изучающе смотрит на собеседника, долго делает заказ, долго ест. Слушает внимательно, но относится к вашим словам с недоверием. Если удовлетворяет претензию собеседника, то расценивает этот шаг как проявление личной милости.

Как действовать. «Начальствующий чиновник» игнорирует принцип, что в выгоде сделки заинтересован каждый. Алексей Буянов рекомендует пойти на хитрость: «Создайте привычную ему обстановку. Например, уступите в чем-то неважном, чтобы он счел, что вы получили меньше, чем рассчитывали. Тем временем камуфлируйте свои цели так, чтобы они были учтены по максимуму».