Пока ты спал. Почему мы боремся с гигантами
Пандемия COVID-19 сильнее всего ударила по предприятиям малого и среднего бизнеса: притом что доходная часть буквально оказалась в летаргическом сне, компании были вынуждены изыскивать любые способы остаться на плаву.
Часть крупных компаний восприняли идею «кризис — время возможностей» слишком буквально. Как результат, крупный бизнес стал чаще заходить на локальные рынки, тестировать новые бизнес-идеи по примеру небольших компаний, готовиться к поглощению ресурсов малого бизнеса.
Некоторые предприниматели столкнулись с этим впервые. Но команда нашего сервиса уже прошла все стадии принятия и перестройки под новую экосистему, когда на рынок корпоративных перевозок в регионах России в 2016 году стали выходить титаны: Uber, «Яндекс», Gett. Несмотря на высокую конкуренцию с популярными агрегаторами, мы смогли адаптировать бизнес к сосуществованию — и даже партнерству — с крупными игроками и уже подключили транспортные услуги для более чем 150 корпораций по всей стране. Наш секрет — в полном отсутствии страха перед обстоятельствами.
Кризис в экономике и высокая конкуренция — не повод сбросить проект со счетов. Время и обстоятельства всегда будут сильнее вашей задумки. Вам придется подстраиваться под реалии рынка и научиться сосуществовать в бизнес-джунглях.
Держи инвесторов близко, а конкурентов — еще ближе
Самая невыгодная стратегия при столкновении с агрессивной конкуренцией — это отрицание. Не надо пытаться двигаться по намеченному год назад плану развития, заверять инвесторов и клиентов, что новый игрок в вашей песочнице никак не помешает, что все идет так, как задумано. Сейчас самое время снимать шоры и трезво оценивать ситуацию.
А чтобы трезво оценить ситуацию, вам понадобятся инсайды. Причем как с позиции сторонников — инвесторов, партнеров, лояльных клиентов, так и со стороны вашего потенциального «врага».
Постарайтесь быть с вашими сторонниками в постоянном контакте, получайте обратную связь о своей работе и параллельно ищите выход на сотрудников конкурента.
Персональные контакты в компании-конкуренте и старый добрый Google должны стать вашими лучшими друзьями, когда дело доходит до мониторинга ситуации. Вам также стоит подписаться на получение рекламных материалов и новостей конкурентов — чтобы не упускать важные перестановки и планы.
Будьте гибкими и подстраивайтесь под запросы клиентов
Гигантские ресурсы и накопленный опыт компании могут быть источником страха у ее врагов и конкурентов, но также и большим недостатком. Любые гиганты не очень гибкие. Они могут реализовать впечатляющую маркетинговую стратегию, но не могут изменить собственное предложение и приспособиться к динамичным потребностям рынка так же легко, как вы.
Маленькие компании не ограничены теми невидимыми с первого взгляда системами сдержек и противовесов, которые работают в крупных корпорациях.
Будьте самыми быстрыми в том, чтобы предоставить ответы на запросы и ожидания клиентов. Так, когда мы начали работать с корпоративными клиентами, которые привыкли к личным водителям и персональным автомобилям, мы поняли, что у сотрудников есть запрос на «знакомые лица», проверенных водителей на хороших авто.
Так мы решили добавить функцию «Избранные водители» — только в нашем сервисе вы можете собрать пул понравившихся водителей, чтобы к вам в первую очередь приезжали именно они.
Играйте в свою игру, но ловите информационную волну
То, что ваши конкуренты крупнее, не означает, что они могут диктовать вам, как и что продавать или как себя представлять. Вместо того, чтобы играть в их игру, переверните рынок с ног на голову, начните действовать по своим правилам, используя ваши сильные и их слабые стороны.
Возможно, ваша сила окажется нужной и крупным компаниям — и уже не вы будете выживать, а они станут запрашивать с вами партнерства или попробуют интегрировать ваш бизнес в свой на выгодных для вас условиях.
Например, мы выяснили, что на рынке такси крупные агрегаторы не умеют быть достаточно близкими к клиенту и его запросам, чтобы напрямую развиваться в сегменте b2b. В итоге мы разработали систему мониторинга и управления поездками, которая помогает контролировать передвижения сотрудников, чтобы те не расходовали на личные цели корпоративные поездки. Система может экономить компании до 60% расходов на личный транспорт. За счет такого подхода уже мы приводим трафик и заказы другим сервисам такси.
Да, вы можете быть круче в привлечении лояльных пользователей или создании нишевого продукта. Но высока вероятность, что ваш конкурент будет громче в информационном поле — за счет эффекта ускорения. Используйте это себе на пользу: комментируйте действия другой компании, их яркие инициативы, разбирайте по полочкам их новинки. Так вы привлечете дополнительное внимание к своей компании, сможете заинтересовать журналистов и станете чаще появляться в поисковых запросах.
Состязание с крупным бизнесом — не повод готовиться к банкротству. В рыночной экосистеме есть место и Давидам, и Голиафам, просто первым надо быстрее реагировать на потребности клиентов, быть хитрее и отрабатывать каждый шаг на сто процентов, не ожидая привлечения пользователей и трафика на проект по инерции.
Как достичь максимума в схватке с крупными конкурентами
- Не бойтесь взаимодействовать с крупным бизнесом, который заходит на ваш рынок. Изучайте проекты конкурентов, старайтесь найти выходы на представителей компании, анализируйте их новые инициативы.
- Используйте информационные поводы конкурента для того, чтобы заявить о собственном бизнесе.
- Проецируйте себя как крупного серьезного игрока, который сам может диктовать правила игры. Не принимайте действия гигантов за эталон, сохраняйте критическое восприятие их проектов.
- Сконцентрируйтесь на собственных сильных сторонах, будьте ближе к запросам клиентов и отвечайте на них быстрее, чем неповоротливые гиганты.
- Не стесняйтесь напрямую выходить на потенциальных клиентов, инвесторов и адвокатов бренда с вашим проектом. Участвуйте в конкурсах, тендерах, подавайте заявки на конференции и активно внедряйте новые маркетинговые инструменты.
