Могут ли цифровые платформы убить ваш бизнес?

Могут ли цифровые платформы убить ваш бизнес?

Сегодня крупные многосторонние цифровые платформы (МЦП), такие как Amazon, Wildberries, Alibaba и App Store компании Apple, значительно упростили продавцам выход на новых клиентов. Однако уже тысячи больших и малых компаний убедились в том, что ведение бизнеса на них сопряжено со значительными рисками и затратами.

Продавцы товаров, сервисов и контента, торгующие через крупные многосторонние цифровые платформы, сталкиваются с острой ценовой конкуренцией, сокращением прибыли и потерей контроля над потребителями.

Совсем недавно общались в программе «Бизнес час» на Авторадио Иваново с коммерческим директором IT-компании Garpix Анжеликой Гатаулиной о цифровой трансформации бизнеса. Я затронул тему положительных и отрицательных моментов использования бизнесом маркетплейсов. И мы пришли к выводу, что, с одной стороны, это прекрасный способ перейти к быстрым продажам. С другой, если это ваш единственный инструмент продаж, и вы не вкладываетесь в узнаваемость продукции и не прибегаете к другим инструментам для реализации товаров или услуг, то, скорее всего, затеряетесь в общей массе аналогичных производителей и вам трудно будет отстроиться от конкурентов и придать дополнительную ценность вашим товарам. А отсюда недалеко и до фиаско в продажах.

Маркетплейс берет на себя многие организационные моменты по старту продаж. Это и запуск, и услуги по продвижению, и возможность начать продавать свою продукцию за рубежом. Продавцу не нужно думать о доставке товаров и безопасности платежей клиентов. При этом он сталкивается с высокой конкуренцией. На маркетплейсах, как правило, много однотипных товаров, все они выдаются по поисковому запросу, и не факт, что потенциальный покупатель выберет именно вас. И тут одной из главных задач становится брендирование и продвижение.

Все больше переходя в онлайн, продавцы становятся зависимыми от платформ, которые предоставляют доступ к внушительному числу клиентов.

Многосторонние цифровые платформы привлекают все больше продавцов, и те постепенно втягиваются в жесткую ценовую борьбу. Иногда МЦП в явной или скрытой форме используют зависимое положение продавцов. Они поднимают плату за сервис. Они меняют алгоритмы рекомендаций, чтобы повысить значимость цены. Они требуют, чтобы компании рекламировали свои продукты, если хотят быть в поле видимости при выдаче результатов поиска. Они конкурируют с продавцами, имитируя их товары. Они запрещают выставляться на других площадках по более низкой цене. Наконец, они меняют правила игры, чтобы связь продавцов с покупателями ослабла.

Эти проблемы приходится решать большому количеству предприятий: продавцам на Alibaba и Amazon, разработчикам приложений для iOS от Apple и Android от Google, ресторанам на платформах DoorDash, Grubhub и Uber Eats, отелям на Expedia и Booking.com, малому бизнесу на WeChat от Tencent и СМИ в Facebook, Google и Twitter. А антимонопольные органы и регуляторы по всему миру расследуют деятельность некоторых крупнейших МЦП на предмет возможных злоупотреблений рыночным влиянием.

Продавцы могут применить несколько стратегий, чтобы воспользоваться преимуществами платформ, сведя при этом к минимуму риск коммодитизации своего товара (так называют переход продукта из марочной категории в категорию рядовых продуктов). Они могут развивать прямые каналы сбыта и вкладываться в них, используя платформы в качестве шоурумов для привлечения новых клиентов. Они могут углубить свое предложение на платформе, сделав его узкоспециализированным, или расширить — продавать широкий ассортимент товаров, используя знания о конкретных особенностях платформы.

Главное, что стоит помнить: никто не решит все ваши задачи за вас. Поэтому, используя возможности платформ, не стоит отказываться от собственной политики по брендированию, продвижению, развитию своих каналов продаж и торговых площадок. Так вы будете чувствовать себя более защищенными и уверенными. Пословица «Не кладите все яйца в одну корзину» справедлива и для сферы e-commers.

Главный редактор  Драныгин Сергей

 

Источник:Колонка при подготовке колонки использовался материал hbr-russia.ru

Ивановский бизнесъ

Главный редактор журнала Ивановский Бизнес